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L’arte di fare un passo indietro
Dalla grande distribuzione alla moda. Quella di Claudio Ballanti è una storia imprenditoriale che racconta come riconoscere i propri limiti, e agire di conseguenza, possa fare la differenza.
«Pensavamo che il mondo della moda fosse una passeggiata». Claudio Ballanti, che gestisce con la famiglia quattro negozi Terranova in franchising, non nasconde gli errori di valutazione iniziali. La sua famiglia opera nella grande distribuzione e nelle parafarmacie nel Lazio dal 1989, in un settore fatto di logistica complessa, lavorazione di materie prime e normative sanitarie rigide. Quando nel 2023 decidono di diversificare investendo nella moda con il Gruppo Teddy, quell'esperienza consolidata genera una certa sicurezza di troppo: «Siamo entrati un po' con il piede sbagliato, pensando di sapere già tutto. Ci dicevamo: se gestiamo la complessità della GDO, cosa sarà mai un negozio di abbigliamento?».
I primi mesi del punto vendita di Velletri, aperto in uno spazio storico di mille metri quadri di proprietà della famiglia, sembrano dargli ragione.Tuttavia, a inizio 2024 i risultati si deteriorano e il negozio si trova sotto budget. La famiglia - Claudio, sua sorella e due cugini - decide rimettere tutto in discussione.
«Il vero salto di qualità lo abbiamo fatto quando abbiamo avuto l'umiltà di fare un passo indietro», ammette Ballanti. «Ci siamo detti: noi siamo bravi in un altro lavoro, qui non sappiamo niente, dobbiamo affidarci a chi fa questo mestiere con successo da decenni». Le contromisure sono mirate. Oggi una dei soci si dedica a tempo pieno alla gestione dei negozi, è stata inserita una figura di area manager per migliorare i processi, e parte del personale ha partecipato ai programmi di formazione Teddy a Rimini. «E i risultati si sono visti subito. Oggi tutti i punti vendita del gruppo viaggiano sopra budget».
Quel cambio di mentalità ha aperto la strada a una crescita concreta. «Aprire un solo negozio non ci interessava: dovevamo fare impresa», dice Ballanti. In tre anni i negozi Terranova della famiglia sono diventati quattro, dislocati tra Velletri, Ariccia, Terracina e un quarto punto vendita di recente acquisizione, con l'idea, in futuro, di affiancare anche il marchio Calliope.
Ma perché la famiglia Bellanti ha scelto proprio Teddy? Tra i marchi rimasti sul tavolo nella selezione iniziale, Teddy ha convinto grazie a una solidità organizzativa che ha offerto punti di riferimento chiari a chi proveniva da un settore completamente diverso. Tra i vantaggi concreti, spicca la formula del franchising in conto vendita. «Poter pagare soltanto la merce effettivamente venduta elimina quasi al cento per cento il peso economico del magazzino», spiega Ballanti. «Nella moda le collezioni corrono veloci, le stagioni si sovrappongono e l'invenduto rischia di diventare un costo fisso che ti affossa. Con la formula di Teddy, all'atto pratico, noi compriamo quello che abbiamo già venduto».
Gestire fisicamente questa macchina richiede comunque spazi adeguati. A Velletri e Ariccia i locali ampi hanno permesso di ricavare magazzini interni sufficienti; a Terracina la soluzione è stata una struttura esterna a un chilometro dal negozio. «Un dettaglio tutt'altro che marginale, perché in questo settore la merce viaggia sempre in anticipo: non è raro trovarsi a gestire contemporaneamente la collezione in vendita, i saldi della stagione precedente e quella successiva già imballata».
A tenere insieme il rapporto tra la famiglia laziale e il brand di Rimini non sono solo le condizioni contrattuali, ma anche un rapporto di lavoro con l’azienda che Ballanti descrive come «professionale ma allo stesso tempo amicale». Il confronto quotidiano con l'area developer è diretto e continuo, nel rispetto dei ruoli. «E questa stessa logica si ritrova nella strategia di apertura dei nuovi punti vendita. Nessuna location viene approvata se i conti non tornano, il progetto si ferma a tutela dell'investimento dell'affiliato».
Il successo è quindi la somma di più fattori che lavorano bene insieme. «C'è la politica commerciale del marchio, la scelta della location e il lavoro quotidiano di chi sta in negozio. Se la squadra gira, come in una squadra di calcio, i goal arrivano. Il mio consiglio per chi entra in questo mondo è di avere l'approccio giusto, affidatevi alle linee guida di chi ha l'esperienza e i risultati verranno da sé».